Scientific journal

Fundamental research

ISSN 1812-7339

"Перечень" ВАК

ИФ РИНЦ = 1,674

Ручной инструмент широко используется как частными лицами, так и организациями, занимающимися строительством и благоустройством нашей среды обитания. Это динамично и устойчиво развивающийся рынок [9], в котором нередко появляются инновационные продукты. В работе проведён анализ продаж этого рынка на примере торговой сети (в регионе, включающем в себя столицу), специализированной на продаже инструментов (слесарный, столярный, измерительный, крепёжный, режущий, строительный, садовый и т.д.) и сопутствующих товаров. Проблема актуального управления запасами в крупной и активно растущей сети оказалась серьёзной и приводящей к очевидным потерям продаж при отсутствии определённых групп товаров в одни периоды и предполагаемого складского избытка в другие [1].

Решаемая задача

Напрямую наличие товаров на складах в данной работе не рассматривалось, анализ строился исключительно на основе продаж. Использовался ABC анализ в классическом виде, модификация XYZ анализа и их объединение. Общее описание методов подробно дано в литературе: ABC анализ подразумевает разделение товаров (клиентов или других категорий) на 3 группы, ранжированные по вкладу продаж. XYZ анализ [7] разделяет те же категории на другие 3 группы по степени стабильности продаж (иногда по точности их прогнозирования). Использование ABC + XYZ анализа является практически непременной частью любой работы по совершенствованию ассортимента товаров. Например, в работе [8] показано его применение к товарам строительного назначения, то есть близких к данной работе, в ней же приведён список актуальных работ с использованием ABC + XYZ анализа на других рынках, в частности упоминается работа [6] по электротоварам. ABC-анализ по товарам за годы 2010–1014 приведён в табл. 1 и показывает, что колебания количества номенклатур (в процентном выражении) в группе А значительны. В то же время % количества проданных штук близок к % продаж. Табл. 2 иллюстрирует степень постоянства товаров в группе А.

Разница между 18 % (2010 год) и 25 % (2012 год) номенклатуры, составляющей группу А, очень существенна. Товар из группы А в сравнении с другим товаром в первом случае приносит выручки больше примерно в 2 раза. Для проведения сравнения использовалась формула из статьи [2].

Более детальный анализ показал, что в значительной мере это различие обусловлено одиночными продажами некоторых товаров, не закупавшихся в определённые годы (возможно, закупались их аналоги), и это ставит вопрос об оптимальном подборе ассортимента товаров для продаж и проведении дополнительно анализа закупок. Кроме подбора ассортимента товаров в целом важно составление товарной матрицы по клиентам с целью более чёткого исполнения потребностей клиентов, и ABC анализ играет в этом важную роль.

Табл. 3 показывает, что распределение продаж по группам клиентам ближе к каноническому распределению: (80 % продаж – 20 % параметра (в данном случае количества клиентов), следующие 15 % продаж – 30 % клиентов). Процент клиентов, составляющих группу А, почти постоянен. Следующая таблица иллюстрирует значительную ротацию активных клиентов при медленном росте их общего количества.

Таблица 1

ABC анализ по годам

Таблица 2

Ротация товаров в группе А по годам (в сравнении с прошлым годом)

Таблица 3

ABC анализ по клиентам

Таблица 4

Изменения клиентов в группе А по годам

Рис. 1. Сезонность продаж инструментов в столичном регионе

На рынке ручных инструментов и средств малой механизации присутствует ярко выраженная сезонность: спад продаж с ноября по март составляет 30–60 % от продаж в летние месяцы. Также график отображает уверенный рост продаж, существенно опережающий официально указанную инфляцию 6–8 % за рассматриваемые годы. Разбиение инструментов на группы (слесарный, столярный, измерительный, крепёжный, автомобильный, садовый, режущий, строительно-отделочный и прочий) показывает, что сезонные пики у групп различаются, хотя спад у всех в январе и смежных месяцах. Пик продаж садового инструмента резко локализован в апреле – мае, слесарного сильно растянут с мая по ноябрь, лучшие продажи режущего и строительно-отделочного – июль – сентябрь.

В дальнейшем предполагается проанализировать сезонность на предмет возможности уменьшить её за счёт выхода на другие рынки, маркетинговых акций и изменения в ассортименте товара [5]. Так видны общие суммы продаж, если же интересует относительный вклад этих групп товаров в общую выручку, то нужно исключить обобщённую сезонность и общий рост продаж по годам. Для этого считается усреднённая по годам доля продаж групп инструментов помесячно (рис. 2). Из графика 2 следует вывод о большой доле продаж садового инструмента с марта по июнь в общей выручке и о росте доли слесарного инструмента с октября по март (холодный период) по сравнению с режущим и строительно-отделочным инструментом. Доля остальных 5 групп меняется слабо и в сумме составляет менее 30 % выручки. По сезонности продаж в разрезе крупных групп более ничего сказать нельзя, но при дальнейшем разбиении товарных групп возможен уточняющий анализ.

Рис. 2. Доля в продажах основных групп инструментов

Полученные результаты

Для анализа товаров и товарных групп используется разбиение их по степени стабильности и по точности прогнозирования продаж, так как этот показатель влияет на логистику и составление запасов и является существенным для формирования товарной стратегии [4, 3]. Наиболее известен XYZ-анализ, разделяющий товары на 3 группы по величине вариации (отклонения) продаж от средней продажи [3]. Рассчитывается по формулам

(1)

где V – коэффициент вариации; ? – среднеквадратическое отклонение; – среднеарифметическое; xi – i-е значение статистического ряда; n – количество значений в статистическом ряде.

В данной работе метод был адаптирован исходя из реалий большой сезонности товара и нестабильности покупок (следствие действий крупных покупателей). Девять товарных групп были разделены на более мелкие, их продажи суммированы по неделям за 2013–2014 годы. Среднее значение считалось за смежные 5 недель. Таким образом, сдвигая 5-недельные периоды, получили множество значение коэффициента вариации. По каждой группе товаров коэффициенты были усреднены. Они оказались существенно больше величин рассматриваемых как классические [3], поэтому для разграничения групп XYZ были выбраны уровни вариации в 25 и 50 % , в согласии с утверждением что «…учитывая партионность отгрузок, названные границы изменчивости, признанные как классические, явно узки для современной практики. Их использование приводит к выведению в группу Z таких позиций, которые явно могут быть управляемы на основе оптимизационных моделей, рекомендуемых для группы Y» [3, с. 12].

Таблица 5

Объединение ABC и XYZ анализов в табличном виде

Табл. 5 (в несокращённом виде) наглядно показывает, что плохо прогнозируемые товары в большинстве являются так же малодоходными для сети. Но обратное не всегда верно, и среди малодоходных товаров много хорошо прогнозируемых. Товары, попавшие в группу CZ (малодоходные и нестабильные), являются первоочередными кандидатами на удаление из товарного ассортимента. Но нужно убедиться, что они не являются комплементарными для товаров из групп AX, AY, BX, то есть незначительно влияют на сопутствующие продажи и не являются новинками. Однако грубо оценить эффект от их исключения из ассортимента филиала возможно, с целью понять, нужно ли вообще работать с ассортиментом в этом направлении. Предположим, что стоимость поддержания любого товара приблизительно одинакова, тогда можно приблизительно оценить положительный и отрицательный вклад группы CZ в работу сети. Доля напрямую теряемых продаж от сокращения группы CZ составляет 0,425 % (27,9 млн руб. из 6560,1 млн руб. за 2013–14 гг.). При этом количество товара в штуках также изменяется на незначительный процент 0,31 % (257 тысяч из 82133 тысяч). Для оценки эффекта от исключения СZ из ассортимента филиала была использована формула

(2)

где E – доля экономии на поддержании ассортимент равна; Ncz – количество товаров CZ (155 для данного филиала); Nобщее – количество всех продающихся товаров (7181 видов инструментов в данном филиале за 2013–2014 гг). То есть в рассматриваемых условиях доля экономии составляет 2,15 %. И возможная экономия примерно в 5 раз превышает прямые потери прибыли (без учёта косвенных), но её величина не столь значительна.

Упрощённый анализ товаров из группы CZ на величину сопутствующих им продаж был реализован через расчёт продаж с разбиением по дням и клиентам. В случае покупки одним и тем же клиентом в тот же день, что и товар из группы CZ других товаров они считались условно связанными. Такой анализ был проведён за 2013–2014 годы, и из 155 товаров CZ 8 товаров вообще не появились в списке продаж, а остальные при ранжировании по величине связанных продаж дали график, иллюстрирующий большую разницу между товарами CZ в этом контексте: 110 номенклатур (из 147) наименее связанных дали чуть более 6,5 % от суммы всех продаж (430 млн руб. от 6560 млн руб.), а 50 самых худших – 1,4 % от всех продаж.

Выводы

Более детальное изучение показало, что большинство из товаров, слева от 107-го принадлежат группам «Шурупы» и «Саморезы», а среди товаров формирующих правую часть графика, их практически нет. Можно рекомендовать исключение из ассортимента двух групп номенклатур «Шурупы» и «Саморезы», как плохо продающейся, плохо прогнозируемой и плохо связанной с другими товарами. Аналогично можно рассмотреть исключение из ассортимента и большинства других товаров из группы CZ, так как, как правило, избыточные запасы товаров приводят к снижению ликвидности бизнеса и росту затрат [10], но сокращение низкорентабельных товаров может привести к потере покупателей, желающих покупать всё в одном месте. Поэтому сокращение ассортимента является компромиссным решением. Рынок инструментов для рассматриваемого региона торговой сети является стабильно растущим с ярко выраженной сезонностью. В составлении ассортимента наблюдается некоторая нестабильность и недостаточность лояльности клиентов к данной сети. Кроме того, часто возникают резкие падения в стабильных продажах, возможно требуется улучшение в логистике и в расчёте запасов. Промежуточные таблицы, опущенные в работе, наглядно показывали неоптимальное управление запасами товаров, приводящее к временному исчезновению из ассортимента целых товарных групп и усилению волатильности их продаж. Однако группа товаров типа CZ составляет небольшую часть номенклатуры.