Научный журнал

Фундаментальные исследования

ISSN 1812-7339

"Перечень" ВАК

ИФ РИНЦ = 1,674

• Авторы
• Резюме
• Файлы
• Ключевые слова
• Литература

Ткаченко И.В. 1 Анисимова О.С. 2 Петунин И.О. 2

---

1 Новочеркасский инженерно-мелиоративный институт имени А.К. Кортунова – филиал ФГБОУ ВО «Донской государственный аграрный университет»

2 ФГБОУ ВО «Донской государственный аграрный университет»

В статье рассматриваются вопросы организационно-экономического обоснования продвижения бизнеса в условиях современных тенденций развития рынка на примере ООО «Мебельная cтанция» г. Краснодара, которое является региональным оптовым поставщиком корпусной мебели, динамично развивающейся компанией на мебельных рынках Краснодарского края. Для изучения возможностей продвижения бизнеса изучены тенденции рынка мебели. Отмечено, что в настоящее время заметно снижается спрос на дорогую импортную мебель в пользу мебели российского производства. Выявлен высокий уровень конкуренции, проведен анализ основных конкурентов фирмы в г. Краснодаре. Для поддержания конкурентных преимуществ предприятию предлагается осуществить продвижение мебельного бизнеса на рынок путем расширения географии присутствия фирмы, что предполагает создание сети салонов-магазинов мебели в крупных городах Краснодарского края. Представлена необходимая информация и рассмотрен алгоритм организационных мероприятий для открытия салона-магазина мебели, предусматривающий выбор района открытия выставочного салона-магазина, оборудование торговой площади, подбор и обучение персонала. В связи с невозможностью в сфере продаж мебельной продукции предварительно точно определить объем реализации в течение каждого месяца, для расчета затрат применен метод сценариев. Произведен расчет затрат на содержание продавцов-консультантов и кладовщиков на региональном складе в г. Краснодаре, а также возможная выручка от продажи мебели в сети мебельных салонов-магазинов по двум сценариям: «верхнему» и «нижнему». Первый сценарий («верхний, оптимистический») предполагает выполнение плана по продажам и реализацию продукции на сумму 1 млн руб.; второй сценарий («нижний, пессимистический») предполагает выполнение плана по продажам менее чем на 80 %, т.е. продукция реализуется на сумму не более чем на 800 тыс. руб. Представлены условия доставки мебели покупателям, рассчитан дополнительный чистый доход фирмы от создания сети салонов-магазинов.

Статья в формате PDF

282 KB

география присутствия фирмы

конкуренция

мебельные салоны-магазины

затраты

рынок сбыта

персонал

сценарий

план продаж

экономическая эффективность

1. Хитров С. Рынок мебели. [Электронный ресурс]. URL: https://hooglink.com/rynok-mebeli/#site-header (дата обращения: 22.01.2022).

2. Петренко С. Маркетплейс как способ продавать мебель в локдаун и не только // Мебельный бизнес. 2021. № 6–7 (201–202). С. 21–22.

3. Официальный сайт ООО «Мебельная станция». [Электронный ресурс]. URL: (дата обращения: 25.01.2022).

4. Как открыть мебельный магазин с нуля. [Электронный ресурс]. URL: https://grizli.club/biznes-idei/torgovlya/kak-otkryt-magazin-mebeli-s-nulya-i-sozdat-sayt-posh agovaya-instruktsiya (дата обращения: 10.01.2022).

5. Болдырева Т.В. Персонал как основной источник конкурентного преимущества компании // Наука и общество. 2017. № 2 (28). С. 4–10.

6. Обучение менеджера по продажам в мебельном магазине. [Электронный ресурс]. URL: (дата обращения: 10.01.2022).

Успешное ведение любого бизнеса предполагает его продвижение и выход на новые сегменты рынка, поиск новых потребителей. Для этого необходимо провести не только системный анализ текущего состояния рынка, но и изучить перспективы его развития. Обычно рынок разбит на сегменты, которые представляют собой группы покупателей, имеющих похожие потребности в продуктах и услугах.

В работе рассмотрен такой сегмент рынка, как торговля продукцией мебельного производства. Основным барьером в этом сегменте является падение спроса из-за сокращения реальных доходов населения, что приводит к уменьшению спроса на дорогую, прежде всего импортную, мебель. На мебельном рынке становится более востребованной отечественная мебель при условии ее высокого качества. Рынок российской мебели неуклонно растет, темп его прироста составляет в среднем 5 %. Для отечественной мебели характерно соотношение «цена – качество». Кроме того, в нашей стране существует множество салонов отечественной мебели, особенно в крупных городах и административных центрах, что важно для российского покупателя, имеющего возможность посетить мебельный салон, находящийся в шаговой доступности [1].

Однако для продавцов мебели такая доступность приводит к повышению конкуренции, которая является важнейшим отрицательным фактором, влияющим на развитие мебельного бизнеса. Производители и продавцы мебели должны постоянно отслеживать действия конкурентов, в первую очередь территориально близко расположенных или продающих мебель, имеющую сходные характеристики.

С другой стороны, в настоящее время наблюдаются достаточно высокие темпы строительства жилья. Для новых квартир и домов требуется новая мебель. Таким образом, открываются новые перспективы для торговли ею. Это государственная программа реновации жилья, которая стимулирует к покупке товаров данной категории, и рост продаж элитной недвижимости, который свидетельствует о формировании более платежеспособного класса покупателей [2].

Цель исследования – достижение максимальной представленности продукции фирмы, осуществляющей продажу мебели, в крупных торговых центрах, организационно-экономическое обоснование выхода на новые для фирмы форматы торговых площадок.

Материалы и методы исследования

Работа выполнена на основе данных финансовой отчетности ООО «Мебельная станция» г. Краснодара, которое является региональным оптовым поставщиком корпусной мебели, динамично развивающейся компанией на мебельных рынках Краснодарского края; статистической информации о динамике цен на мебельную продукцию; величине транспортных тарифов на доставку мебели потребителям с использованием следующих общенаучных методов: исследования публицистических источников, измерения, сравнения, анализа и обобщения, метода сценариев.

Результаты исследования и их обсуждение

ООО «Мебельная станция» осуществляет продажу мебели через онлайн-магазин. Для осуществления своей деятельности фирма имеет склад корпусной мебели. Однако покупатели по-прежнему любят выбирать мебель и оценить ее качество в специализированных офлайн-салонах. Для рядового покупателя важно непосредственное общение с продавцом-консультантом. При этом качество обслуживания клиента должно быть на высоком уровне, что в первую очередь зависит от квалификации продавца и его умения найти контакт с покупателем. Если продавец сумеет укрепить доверие покупателя, вызвать живой интерес к тому или иному товару, покупатель отзовется на установленную связь покупкой, что приведет к увеличению объемов продаж.

В 2018 г. фирма открыла розничный магазин «Пять звезд» по адресу: г. Краснодар, Тургеневское шоссе, 22 [3]. Мы считаем, что одного фирменного магазина в настоящее время недостаточно, и предлагаем выйти на новые форматы торговых площадок – создать сеть выставочных салонов-магазинов мебели в крупных городах и населенных пунктах Краснодарского края. В салоне-магазине выставляются наиболее выгодные образцы, а основной товар предлагается по каталогу. На первом этапе создания сети потребуются следующие данные (табл. 1).

Основным критерием при выборе района открытия салона-магазина является число потенциальных покупателей, независимо от дня недели или месяца. Таким образом, выставочный салон-магазин, в котором планируется демонстрация основных видов продукции, должен находиться в оживленном районе города [4].

Таблица 1

Необходимая информация для открытия салона-магазина мебели

Для открытия салона-магазина можно арендовать помещение в торговом центре; квартиру в жилом доме на цокольном или первом этаже, или любую площадь, отведенную под коммерческую недвижимость. Так как мебель является крупногабаритным грузом, важно, чтобы была возможность ее погрузки-разгрузки. В случае с торговым центром обязательно наличие заднего входа для автомобилей – доставщиков мебели. В случае квартиры или другого помещения должен быть обеспечен подъезд автотранспорта.

Оборудование торговой площади. При открытии салона-магазина важная статья затрат – аренда помещения. Магазину не требуется большая площадь, ведь в нем выставлены только образцы мебели, по которым покупатель может судить о качестве товара. Покупатели выбирают нужный товар по каталогу и осуществляют покупку. Поэтому достаточно 30 м2, что снижает затраты на аренду помещения. Нами проведен анализ стоимости аренды помещений в г. Краснодаре под коммерческую деятельность. Средняя цена аренды 30–40 м2 в торговом центре или на отдельной площади составляет 25 тыс. руб/месяц.

Дополнительно оборудовать зал мебельного салона-магазина не требуется, так как вся площадь будет занята образцами мебели. Необходимо только оснастить место для продавцов-консультантов (стол, стулья, компьютер) и место для клиентов (мягкие диваны), а также принадлежности для уборки. Таким образом, салон лишь предоставляет возможность выбора и заказа товара по каталогу и гарантирует его доставку [4].

Разновидность продукции зависит от формата магазина. Предлагается следующий ассортимент образцов корпусной мебели, поставляемой компанией «Мебельная станция»: кухонная мебель (стол, стулья); детская мебель (стол); компьютерная мебель; ТВ тумба; шкаф-купе; кровать с ящиком для белья; прихожая.

Анализ конкурентов. В г. Краснодаре и Краснодарском крае основными конкурентами, реализующими мебельную продукцию, являются предприятия, представленные в табл. 2.

Как видно из таблицы, основными конкурентами ООО «Мебельная станция» являются интернет-магазины «Мебель1» и «Много мебели». Первый конкурент реализует продукцию более широкого ассортимента и является дилером 47 производителей мебели. Второй конкурент имеет широкую сеть магазинов, расположенных в разных населенных пунктах Краснодарского края.

Несмотря на наличие представленных конкурентов, считаем целесообразным создание сети салонов-магазинов ООО «Мебельная станция», так как только через создание сети возможно максимально представить продукцию фирмы. Предлагаемая сеть салонов-магазинов представлена в табл. 3. Число салонов-магазинов принято в зависимости от темпов строительства жилых домов в соответствующих городах и необходимости приобретения мебели для обустройства новых квартир.

Подбор персонала. Обслуживать клиентов в салоне-магазине достаточно двум продавцам-консультантам. Они должны иметь опыт в сфере продаж, желательно в мебельном бизнесе. Если такового нет, должны уметь быстро обучаться. Кроме того, покупателей привлекает честность и внимательность продавца, его отзывчивость и опрятный внешний вид [5, 6].

Таблица 2

Основные конкуренты ООО «Мебельная станция» в г. Краснодаре

Таблица 3

Предлагаемая сеть мебельных салонов-магазинов ООО «Мебельная станция» в Краснодарском крае

В первый месяц работы предполагаются затраты на оплату труда при заработной плате 30 тыс. руб/мес. – 60 тыс. руб. В дальнейшем для заинтересованности работников предлагается следующая оплата их труда: при плановых объемах продаж в размере 1 млн руб. – 60 тыс. руб/месяц; при выполнении плана на 80 % – 40 тыс. руб/месяц; при объемах продаж менее 80 % плана – 20 тыс. руб/месяц (чистый оклад); при перевыполнении плана и реализации продукции на сумму более 1 млн руб. – 70 тыс. руб/месяц. Помимо заработной платы, предприятие должно производить отчисления за каждого работника на пенсионное, медицинское, социальное страхование, а также страхование от несчастных случаев на производстве и профзаболеваний. Суммарные отчисления предприятия составляют 30,2 %.

В сфере продаж мебельной продукции предварительно точно нельзя определить объем реализации в течение каждого месяца. Поэтому нами применен метод сценариев, который позволяет разработать несколько альтернативных стратегий поведения фирмы и проанализировать ее возможное производственно-финансовое состояние в будущем. Так как будущее неопределенно, принято разрабатывать два сценария для каждого решения. «Нижний» сценарий описывает наихудшее развитие событий. «Верхний» сценарий описывает наилучшее развитие событий. Будущее, очевидно, реализуется между этими двумя сценариями.

Произведен расчет затрат на содержание продавцов-консультантов в сети мебельных салонов-магазинов по двум сценариям: «верхнему» и «нижнему» (табл. 4).

В связи с созданием сети магазинов увеличатся объемы продаж мебели, поэтому, помимо продавцов-консультантов в сети магазинов, необходимо увеличить численность кладовщиков на региональном складе в г. Краснодаре до 3–5 чел. Принято увеличение штата – 4 чел. с заработной платой 20 тыс. руб/мес.

Таблица 4

Затраты на содержание продавцов-консультантов в сети мебельных салонов-магазинов и кладовщиков на региональном складе в г. Краснодаре, тыс. руб/мес.

Таблица 5

Эффективность создания сети мебельных салонов-магазинов ООО «Мебельная станция»

Товары «Мебельной станции» доставляют покупателям транспортные компании. Срок исполнения заказа – 2–3 недели, но не больше месяца. Доставка по Краснодарскому краю – 25 руб. за 1 км от границы города + 600 руб. Доставка по Краснодару – 600 руб. до дома, водитель подает заказ из кузова; 800 руб. в отдаленные районы без подъема. Подъем – 40 руб/этаж за одну коробку при отсутствии или при неработающем лифте.

Возможная выручка от продажи мебели в сети магазинов также рассчитана по двум сценариям: Первый сценарий «верхний»: каждый продавец-консультант выполняет план на 100 %, и выручка составляет 1 млн руб. Тогда выручка 50 продавцов составит 50 млн руб.= 50000 тыс. руб. Второй сценарий «нижний»: каждый продавец-консультант выполняет план менее чем на 80 %. Предполагаем выручку в размере 500 тыс. руб. Тогда выручка 50 продавцов составит 25000 тыс. руб.

Все расчеты по созданию сети мебельных салонов-магазинов сведены в табл. 5.

Стоит отметить, что до открытия салонов-магазинов был куплен товар, который в данных расчетах не фигурирует.

Заключение

В работе проведено организационно-экономическое обоснование продвижения бизнеса, заключающегося в торговле мебельной продукцией, в условиях современных тенденций развития мебельного рынка; рассчитан дополнительный чистый доход, который получит фирма, за счет увеличения объема продаж мебели благодаря расширению географии своего присутствия. Благодаря созданию сети салонов-магазинов, представляющих продукцию, реализуемую ООО «Мебельная станция», удастся достичь широкой представленности продукции фирмы в крупных городах Краснодарского края, в том числе на Черноморском побережье, где постоянно растет спрос на мебельную продукцию благодаря высоким темпам строительства жилья.

Библиографическая ссылка