Ручной инструмент широко используется как частными лицами, так и организациями, занимающимися строительством и благоустройством. Это динамично и устойчиво развивающийся рынок [6]. Выявленные в данной статье закономерности были получены с помощью анализа продаж на примере одной торговой сети (в регионе, включающем в себя столицу), специализирующийся на продаже ручных инструментов (слесарный, столярный, измерительный, крепёжный, режущий, строительный, садовый и т.д.), возможно, могут представлять интерес для маркетологов, занимающихся вопросом оптимизации ассортимента товаров на предприятиях сходной специализации.
Анализ строился на основе продаж. Использовался ABC-анализ в классическом виде, модифицированный XYZ-анализ и их пересечение. Общее описание методов подробно дано в литературе: ABC-анализ подразумевает разделение товаров (клиентов или других категорий) на 3 группы, ранжированные по вкладу продаж. [7] XYZ-анализ разделяет те же категории на другие 3 группы по степени стабильности продаж и по точности их прогнозирования. Использование ABC/XYZ анализа является часто используемым инструментом по совершенствованию ассортимента товаров. Например, в работе [8] показано его применение к товарам строительного назначения, то есть близких к нашей работе, в ней же приведён список актуальных работ с использованием ABC/XYZ анализа на других рынках, в частности упоминается работа [1] по электротоварам.
Предлагаемая методика оптимизации ассортимента
Определение товаров, которые рекомендуется исключить из ассортимента сбытовой компании, было проведено в несколько этапов: было совершено разделение товаров на группы по объёмам продаж и их стабильности ABC/XYZ, затем это же разделение использовалось для определения характеристик связанных продаж для группы CZ.
Рис. 1. Схема анализа ассортимента на предмет удаления из него малозначимых товаров
Разделение товаров по возможности прогнозирования их продаж влияет на методику составления страховых запасов, защищающих от колебаний спроса и перебоев поставок [2, 10]. Этот показатель влияет на логистику и составление запасов и является существенным для формирования товарной стратегии [3, 4]. На рынке ручных инструментов и средств малой механизации присутствует ярко выраженная сезонность: спад продаж с ноября по март составляет 30–60 % от продаж летом. Большие колебания в продажах заметны даже при сравнении смежных месяцев, особенно при рассмотрении продаж мелких товарных групп или отдельных номенклатур. Сравнивать дневные продажи для определения степени их стабильности также нельзя – из-за разовых оптовых покупок крупных покупателей. В меньшей степени это заметно в недельных продажах, но без дополнительной математической обработки и они недостаточно информативны. Поэтому XYZ был существенно модифицирован под конкретику задачи путём введения дополнительных процедур фильтрации и усреднения, а также увеличения уровней вариации для разграничения товарных групп, что является допустимой практикой для таких случаев [7].
При пересечении результатов был получен список товаров, попавших в группу CZ (малодоходные и нестабильные 18 групп из 191 группы 3-го уровня иерархического справочника): Зажимы с фиксатором; Чертилки, буравчики; Струбцины угловые; Струбцины клещеобразные; Лобзики; Саморезы фасовка 15 кг; Шурупы; Накладки для подкатных домкратов; Ареометры; Пробники автомобильные; Культиваторы; Садовые парники и теплицы; Приспособления для укладки напольных покрытий; Приспособления для вырезки отверстий; Электротехнические изделия; Станки сверлильные; Тепловые пушки; Электрические плиткорезы.
По результатам ABC/XYZ анализа такие товары являются первоочередными кандидатами на удаление из товарного ассортимента. Но ABC/XYZ анализ имеет ограничения, в частности он не учитывает взаимного влияния товаров. Нужно убедиться, что исключаемые из ассортимента товары не влияют на продажи других товаров либо влияют на продажи таких же малозначимых товаров. Возможно приблизительно оценить эффект от их исключения из ассортимента, считая, что товар будет заменён другим товаром со средними продажами.
Анализ товаров группы CZ на величину сопутствующих продаж был реализован через расчёт продаж с разбиением по дням и клиентам. В случае покупки товаров одним и тем же клиентом в тот же день, что и товар из группы CZ они объединялись в виртуальный чек и условно считались сопутствующими этому товару. Далее товары CZ в количестве 146 наименований были ранжированы по суммам сопутствующих продаж. Две трети из них (106 наименований) дали условно сопутствующих продаж на суммы менее 8 млн руб., что можно считать несущественным, при объёмах годовых продаж сбытовой компании более 6500 млн руб. и с учётом достаточно условной связи товаров в виртуальном чеке (в чеке в среднем присутствует от 100 до 300 разных товаров). Более детальное изучение показало, что большинство из этих товаров принадлежат группам «Шурупы» и «Саморезы».
Можно рассмотреть исключение из ассортимента и большинства других товаров из группы CZ, так как, как правило, избыточные запасы товаров приводят к снижению ликвидности бизнеса и росту затрат [5], но сокращение низкорентабельных товаров может привести к потере покупателей, желающих покупать всё в одном месте. Поэтому дополнительно к общей оценке объёмов связанных продаж было исследовано, какие именно товары покупаются с товарами группы CZ. К примеру, если такие сопутствующие продажи формируются преимущественно товарами группы CZ, то их потери менее значимы, чем потери продаж группы AX. Для дополнительного анализа связанности товаров был использован ассоциативный подход к виртуальным чекам, но в основу было положено не сравнение частот и количества покупок пар товаров, а суммы покупок, так как предполагалось максимизировать продажи в рублях, а не в количествах проданных единиц товара. Кроме того, не имея возможности и необходимости рассматривать каждый сопутствующий товар в отдельности, были взяты 9 групп товаров из объединённого анализа ABC/XYZ. Предполагалось, что такой модифицированный ассоциативный анализ кроме объёмов продаж покажет их существенно различное качество и позволит чётче сформулировать рекомендации по оптимизации товарной группы CZ.
Определение ассоциативных правил [9]: Пусть I = {i1, i2, i3, …, in} – множество (набор) товаров, называемых элементами. Пусть D – множество транзакций, где каждая транзакция T – это набор элементов из I, T ⊆ I. Каждая транзакция представляет собой бинарный вектор, где t[k] = 1, если ik элемент присутствует в транзакции, иначе t[k] = 0. Мы говорим, что транзакция T содержит X, некоторый набор элементов из I, если X ⊂ T. Ассоциативным правилом называется импликация X ⇒ Y, где X ⊂ I, Y ⊂ I и X ∩ Y = Ø. Правило X ⇒ Y имеет поддержку s (support), если s % транзакций из D, содержат X ∪ Y, supp(X ⇒ Y) = supp(X ∪ Y). Достоверность правила показывает какова вероятность того, что из X следует Y. Правило X ⇒ Y справедливо с достоверностью (confidence) c, если c % транзакций из D, содержащих X, также содержат Y, conf(X ⇒ Y) = supp(X ∪ Y)/supp(X).
Полученные результаты и пример применения методики
Тогда в терминах ассоциативного анализа можно считать уровнем поддержки сумму всех сопутствующих продаж для конкретного товара CZ, а уровнем значимости для группы, например AX, – сумму продаж товаров AX, сопутствующих этому CZ товару. Графически полученные результаты для удобства были расположены на осях ABC и XYZ, где каждому товару CZ будет соответствовать одна точка, усредняющая характеристики значимости сопутствующих товаров по группам AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ с учётом веса (сумм их продаж). Итак, сгруппировав сопутствующие продажи товаров CZ по 9-ти группам ABC/XYZ, а затем усреднив их с весовым коэффициентом соответствующим объёму этих продаж, для каждого товара CZ была получена тройка значений:
1) ABC оценка объёма продаж связанных товаров;
2) XYZ оценка успешности прогнозирования связанных товаров;
3) собственно объём связанных продаж.
Поясним формирование диаграммы на конкретном примере товара из группы «Тепловые пушки» – № 96465 – «Дизельный теплогенератор DH-15D, 15 кВт// СИБРТЕХ».
1. Формируется список виртуальных чеков для этого товара: Код_клиента + Дата_продажи. Для товара № 96465 таких чеков 44 (10 штук 2015-10-16, 20 штук 2015-10-20, остальные покупки 3 и менее штуки в чеке. В сумме было куплено 82 теплогенератора № 96465 на сумму 921 тыс. руб.
2. Формируются продажи всех товаров для этих виртуальных чеков (связанные для выбранного товара). Для выбранного теплогенератора сумма продаж таких чеков 5090 тыс. руб., разных товаров в них 805 наименований. Причём 26 товаров из них составляют продажи на 3385 тыс. руб. (около половины сопутствующих продаж, если вычесть 921 тыс. руб. самого товара № 96465). Эти 25 товаров входят всего в две группы 3-го уровня иерархического справочника номенклатуры: Миниэлектростанции, Бетоносмесители и Тепловые пушки.
3. Связанные продажи суммируются отдельно по 9 группам ABC/XYZ.
Рис. 2. Характеристики, объёмы продаж товаров, связанных через продажи товаров CZ
Распределение условно сопутствующих продаж товара Дизельный теплогенератор DH-15D по группам ABC/XYZ
|
Сумма руб. |
x |
y |
z |
Итог |
|
a |
922 986 |
343 771 |
1 266 757 |
|
|
b |
88 648 |
326 482 |
581 819 |
996 949 |
|
c |
42 915 |
136 828 |
1 729 471 |
1 909 214 |
|
Итог |
1 054 549 |
807 081 |
2 311 290 |
4 172 919 |
4. Задав значения на осях для групп (A = 0, B = 1, C = 2 на оси абсцисс и X = 0, Y = 1, Z = 2 на оси ординат) и используя вместо оси аппликат размер пузырьков, связанные продажи для товаров можно отобразить визуально, как средневзвешенные значения их координат. Усреднение результатов для товара № 96465 даёт значения координат по оси ABC = 0,85 и оси XYZ = 0,70. На рис. 2 результат выведен в группе «Тепловые пушки».
Из рис. 2 видно, что вместе с товарами CZ в среднем продаются товары близкие к группе AX. Для садовых парников и теплиц сопутствующие товары несколько хуже прогнозируются, но входят в число хорошо продающихся. Для шурупов и саморезов, наоборот, сопутствующие товары менее продаваемы. Лобзикам сопутствуют при покупке товары из группы AX и сам объём их продаж очень большой. Наиболее странная группа в этом анализе – тепловые пушки, их сопутствующие продажи сильно различны и заметна корреляция между их объёмом и прогнозируемостью. Тепловые пушки покупаются специально, и в чеках с ними на порядок меньше других номенклатур, и они сильно связаны между со- бой по смыслу.
Выводы
Постановка вопроса об исключении товаров CZ (кроме лобзиков) из ассортимента является обоснованным, но товары CZ предварительно надо проверять на принадлежность к новинкам и товарам зимнего сезона, так как они могут иметь особую ценность для развития компании. Наиболее безболезненным будет исключение шурупов и саморезов из ассортимента, так как сопутствующие им продажи невелики и состоят из малозначимых для сети товаров.
Библиографическая ссылка
Киреев В.С., Голубчиков В.В. РАСШИРЕНИЕ МЕТОДИКИ ABC/XYZ АНАЛИЗА ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЭЛЕМЕНТОВ ПОИСКА АССОЦИАТИВНЫХ ПРАВИЛ // Фундаментальные исследования. – 2016. – № 5-2. – С. 345-349;URL: https://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=40302 (дата обращения: 23.11.2024).