Научный журнал
Фундаментальные исследования
ISSN 1812-7339
"Перечень" ВАК
ИФ РИНЦ = 1,749

ВЫБОР СБЫТОВЫХ КАНАЛОВ

Мачихина Н.К., Ленская О.Л.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

По форме организации различают:

  • прямой сбыт - когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями;
  • косвенный сбыт - когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников.

Выбор того или иного метода организации сбыта зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

При формировании сбытовой системы и сети каналов товародвижения фирме-поставщику следует учитывать:

  • особенности конечных потребителей - их количество, конкуренцию, величину средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, объем услуг, условия кредита и др.;
  • возможность самой фирмы-изготовителя - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. Небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется часть сбытовых организаций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
  • характеристику товара - вид, среднюю цену, сезонность спроса, сроки хранения и т.д.;
  • степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов - их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;
  • характеристику и особенности рынка - фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход населения и т.д.;
  • сравнительную стоимость сбытовых систем;

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников - проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен когда:

  • количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;
  • потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;
  • товар требует высокоспециализированного сервиса;
  • объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;
  • имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;
  • рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;
  • товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;
  • цена на товар часто меняется.

При использовании прямого метода продаж фирма получает следующие возможности:

  • непосредственно изучать свой рынок;
  • сохранить полный контроль за ведением торговых операций;
  • экономить средства по уплате услуг посредников;
  • устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:

  • рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;
  • рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
  • разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;
  • можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет расширить границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

Ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения:

  • характер товара;
  • преимущества товара;
  • транспортабельность товара;
  • географическое положение производителя;
  • наличие конкурентов;
  • степень конкурентной борьбы;
  • широта ассортимента;
  • условия хранения;
  • сроки хранения;
  • удаленность (географическая разбросанность) потребителей и др.

Можно сказать, что чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем разветвленней будет сеть распределения. При высокой концентрации потребителей в одном регионе рационален прямой канал распределения, при их разбросанности в другом регионе - реализация с использованием посредников (оптовиков).


Библиографическая ссылка

Мачихина Н.К., Ленская О.Л. ВЫБОР СБЫТОВЫХ КАНАЛОВ // Фундаментальные исследования. – 2008. – № 1. – С. 123-124;
URL: https://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=2463 (дата обращения: 24.09.2021).

Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»
(Высокий импакт-фактор РИНЦ, тематика журналов охватывает все научные направления)

«Фундаментальные исследования» список ВАК ИФ РИНЦ = 1.074