В статье представлен подход к реорганизации выкладки товаров молочной категории в розничной сети на основе дерева принятия решений. Актуальность подхода обусловлена тем, что традиционная выкладка – с доминированием брендовой или ценовой группировки – не соответствует реальной логике покупательского выбора. Цель работы – повышение эффективности управления молочной категорией на основе метода дерева принятия решений. Построенное дерево принятия решений показывает, что цена и бренд выступают не первичными, а уточняющими критериями, тогда как ключевую роль играют функциональные потребности. Игнорирование этой иерархии может привести к неэффективному использованию полочного пространства, затруднить навигацию покупателя и негативно повлиять на продажи. Предложенный подход группирует товары по потребительским сценариям, выявленным через анализ обезличенных данных карт лояльности (оценка совместных покупок и переключений между товарами). Такие изменения могут быть выгодны всем участникам при подтверждении экономического эффекта пилотного тестирования: для покупателя – удобство навигации и возможное сокращение времени поиска, для розничной сети – рационализация полочного пространства, потенциальный рост среднего чека, возможное повышение лояльности, для бренда – вероятное увеличение продаж благодаря попаданию в релевантные потребительские сценарии. Практическая значимость исследования заключается в том, что его результаты могут дать розничной сети обоснованный инструмент для перехода от интуитивной или брендовой выкладки к зонированию полки по реальным запросам покупателей. Это позволит перераспределить полочное пространство в пользу товаров-лидеров и сократить долю низкомаржинальной продукции и подтвердить или опровергнуть эффективность данного подхода. Перспективы дальнейших исследований связаны с автоматизацией построения дерева принятия решений на основе больших данных и оценкой экономического эффекта от внедрения сценарной выкладки в формате A/B-тестирования.
This his article presents an approach to reorganizing the shelf layout of dairy products in a retail chain based on a decision tree. The relevance of this approach stems from the fact that traditional shelf layout – dominated by brand or price grouping–does not correspond to the actual logic of consumer choice. The aim of this work is to improve the efficiency of dairy category management through the decision tree method. The constructed decision tree shows that price and brand act not as primary, but as refining criteria, while functional needs play a key role. Ignoring this hierarchy may lead to inefficient use of shelf space, hinder customer navigation, and negatively affect sales. The proposed approach groups products according to consumer scenarios identified through the analysis of anonymized loyalty card data (assessment of joint purchases and switching between products). Such changes can benefit all stakeholders, pending confirmation of the economic effect in a pilot test: for shoppers- navigation convenience and a possible reduction in search time; for the retailer – rationalization of shelf space, potential growth in average basket size, and a possible increase in loyalty; for brands – a likely increase in sales due to placement in relevant consumer scenarios. The practical significance of the study lies in the fact that its results can provide retailers with a well-founded tool for transitioning from intuitive or brand-driven layout to zoning shelves according to actual customer needs. This would allow for the reallocation of shelf space in favor of top-performing products and a reduction in the share of low-margin items, as well as help confirm or disprove the effectiveness of this approach.
1. Бандурин А. В., Ермакова Д. Р. Особенности использования ключевых показателей эффективности предприятиями розничных торговых сетей // Теория и практика общественного развития. 2023. № 7. С. 113–124. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/osobennosti-ispolzovaniya-klyuchevyh-pokazateley-effektivnosti-predpriyatiyami-roznichnyh-torgovyh-setey (дата обращения: 01.06.2026).
2. Гребенников А. Ю. Теоретические основы управления бизнес-процессами предприятий розничной торговли на основе критерия эффективности // Russian Journal of Management. 2025. № 7. С. 10–18. URL: https://rusjm.ru/ru/nauka/article/102731/view (дата обращения: 20.05.2026).
3. Курбатов А. А. Методические аспекты оценки эффективности внедрения инструментов BPM в торговых предприятиях: разработка комплексной системы KPI // Прогрессивная экономика. 2025. № 10. С. 322–341. URL: https://progressive-economy.ru/wp-content/uploads/2025/10/metodicheskie-aspekty-oczenki-effektivnosti.pdf (дата обращения: 19.05.2026).
4. Евдокимова Е. А., Ситников Р. В. Ассортиментная политика розничного торгового предприятия // Наука и Образование. 2023. Т. 6. № 1. EDN: WGVLZW.
5. Мишура Л. Г., Шкарина Е. А. Методы оценки эффективности управления персоналом в розничной торговле // Научный журнал НИУ ИТМО. Серия «Экономика и экологический менеджмент». 2020. № 1. С. 132–140. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metody-otsenki-effektivnosti-upravleniya-personalom-v-roznichnoy-torgovle (дата обращения: 26.05.2026).
6. Тарасова А. Ю., Головчанская Е. Э. Управление качеством проекта: подпроцессы и формирование методики оценки эффективности в проектах крупного ритейла // Естественно-гуманитарные исследования. 2024. № 2 (52). С. 580–583. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-kachestvom-proekta-podprotsessy-i-formirovanie-metodiki-otsenki-effektivnosti-v-proektah-krupnogo-riteyla (дата обращения: 03.06.2026).
7. Ильенкова К. М. Категорийный менеджмент и совместное управление товарной категорией в цепочке создания потребительской ценности? // Экономическая наука современной России. 2022. № 2 (97). С. 86–106. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kategoriynyy-menedzhment-i-sovmestnoe-upravlenie-tovarnoy-kategoriey-v-tsepochke-sozdaniya-potrebitelskoy-tsennosti (дата обращения: 21.05.2026).
8. Ляпина И. Р., Савичева В. Л. Определение направлений развития ассортимента торговой организации // Предпринимательство, маркетинг и логистика в цифровой экономике: материалы Всероссийской конференции (г. Орел, 28 октября 2022 г.). Орел: Орловский государственный университет имени И. С. Тургенева, 2023. С. 240–244. URL: https://www.elibrary.ru/vzhiht (дата обращения: 14.06.2026).
9. Wu M., Demirag O. C., Xue W., Xu M. Retail category management under shelf-space dependent demand: The effectiveness of category captainship // International Journal of Production Economics. 2024. Vol. 276. URL: https://www.researchgate.net/publication/384513422_Retail_category_management_under_shelf-space_dependent_demand_The_effectiveness_of_category_captainship (дата обращения: 03.07.2026).
10. Михайлов К. А., Благориодов А. А., Волкова Г. Ю. О роли ассортиментной политики для изготовления продукции, обладающей предпочтением у потребителей и гарантирующей ей устойчивый спрос // Сборник научных трудов IX Международной научно-практической конференции. Т. 1. М., 2023. С. 62–68. URL: https://elibrary.ru/item.asp?id=53761450&pff=1 (дата обращения: 07.07.2026).
11. Якунина М. В., Шаров С. В., Якунина В. А. Совершенствование ассортиментной политики организации // Вестник Калужского университета. 2023. № 1 (58). С. 4–6. URL: https://www.elibrary.ru/item.asp?id=54950730 (дата обращения: 30.05.2026).
12. Комарова О. В., Карабатов Д. С. Возможности бизнес-аналитики в решении задач корпоративного управления в розничной торговле // Вестник Сургутского государственного университета. 2023. Т. 11. № 4. С. 38–50. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/vozmozhnosti-biznes-analitiki-v-reshenii-zadach-korporativnogo-upravleniya-v-roznichnoy-torgovle (дата обращения: 12.05.2026). DOI: 10.35266/2949-3455-2023-4-4.
13. Казакова Н. А., Шитуев С. С. Развитие аналитики как метод повышения эффективности торговых сетей // Инновации и инвестиции. 2019. № 4. С. 163–168. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/razvitie-analitiki-kak-metod-povysheniya-effektivnosti-torgovyh-setey (дата обращения: 08.05.2026).
14. Syed T. A., Aslam H., Bhatti Z. A., Mehmood F., Pahuja A. Dynamic pricing for perishable goods: A data-driven digital transformation approach // International Journal of Production Economics. Vol. 277. 2024. URL: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0925527324002627 (дата обращения: 31.05.2026).
15. Сурай Н. М., Бабарыкин В. П. Тенденции в области формирования ассортиментной политики торговых сетей и молокоперерабатывающих предприятий России в молочной категории // Экономика. Профессия. Бизнес. 2024. № 4. С. 132–143. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/tendentsii-v-oblasti-formirovaniya-assortimentnoy-politiki-torgovyh-setey-i-molokopererabatyvayuschih-predpriyatiy-rossii-v (дата обращения: 14.05.2026).
16. Czerniachowska K. Merchandising rules for shelf space allocation with horizontal and vertical positions // Informatyka Ekonomiczna. 2021. Vol. 1. Is. 59. P. 9–33. URL: https://www.researchgate.net/publication/355091823_Merchandising_rules_for_shelf_space_allocation_with_horizontal_and_vertical_positions (дата обращения: 01.06.2026).
17. Ahmadi Kaliji S., Mojaverian S. M., Amirnejad H., Canavari M. Simultaneous consideration of consumer preferences and seller revenue as a smart retail sales and management strategy // European Journal of Management and Business Economics. 2026. Vol. 35. Is. 1. P. 62–83. URL: https://www.emerald.com/ejmbe/article/35/1/62/1249876/Simultaneous-consideration-of-consumer-preferences?__cf_chl_f_tk=.FGpOTGDRdE1vc_mWRvkC8HV02qnhnA0p6YPBhxtfFc-1783026101-1.0.1.1-I47AlKq23CT3ZJf8.brj9fFOwp5v2jl27UXUsqra9GA (дата обращения: 29.05.2026).