Научный журнал
Фундаментальные исследования
ISSN 1812-7339
"Перечень" ВАК
ИФ РИНЦ = 1,674

АНАЛИЗ ПРОДАЖ РУЧНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ В ОДНОЙ ИЗ КРУПНЕЙШИХ РОССИЙСКИХ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ

Голубчиков В.В. 1 Киреев В.С. 1
1 Национальный исследовательский ядерный университет «МИФИ»
В связи с изменениями рыночного спроса на ручные инструменты и средства малой механизации, вызванного кризисными явлениями в экономике, увеличилась важность составления оптимальной товарной стратегии, для которой необходимым предварительным этапом является анализ продаж. Были изучены продажи столичного филиала оптовой сети крупной компании, специализирующейся на данном рынке в разрезе клиентов компании и товарного ассортимента. Основной целью исследования было выявление нестабильно продающихся товарных групп и изучение влияния возможного их исключения из товарного ассортимента на общий объём продаж и продажи других товаров. Приведены результаты исследования товарных групп по степени их вклада в продажи (ABC анализ) и стабильности недельных продаж (XYZ анализ) и сезонных колебаний. На основе объединения ABC и XYZ анализов были выявлены наименее ценные товарные группы и произведена оценка экономии при их исключении из ассортимента и замещении на товары со средними характеристиками по продажам и прибыли.
анализ продаж
товарная стратегия
рынок ручных инструментов
АВС и XYZ анализ
нестабильность и сезонность продаж
1. Бодряков Р.Е. АВС-анализ для повышения эффективности работы склада. URL: http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/ id=274.
2. Василенко Тимур «Миф о 80/20» 2014 г. – URL: http://www.improvement.ru/zametki/pareto.
3. Верба В.А., Лещинская В.В. Оптимизация товарного портфеля как фактор повышения экономической эффективности производственного предприятия // Проблемы экономики 2014. – № 4. – URL: http://cyberleninka.ru/article/n/optimizatsiya-tovarnogo-portfelya-kak-faktor-povysheniya-ekonomicheskoy-effektivnosti-proizvodstvennogo-predpriyatiya.
4. Голубчиков В.В., Киреев В.С. Анализ продаж ручных инструментов на примере регионального филиала специализированной сети. – 2015. – URL: http://mn.mephi.ru/2014/content/articles/5/15.12.2014_1437/golubchikov_u01-71m.doc.
5. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2004. – URL: http://consult-dnd.com.ua/d/741334/d/lamben-menedzhment-orientirovannyy-na-rynok.pdf.
6. Остроушко А.А., Баженов Р.И. Анализ ассортимента электротоваров с использованием ABC-анализа // Экономика и менеджмент инновационных технологий. – 2014. – № 10 (37). – С. 73.
7. Стерлигова А.Н. Управление запасами широкой номенклатуры: с чего начать  – URL: http://ecsocman.hse.ru/data/243/180/1217/AVS-XYZ_-_Loginfo.pdf.
8. Соколова К.К. Баженов Р.И. Совершенствование ассортимента товаров строительного назначения на основе ABC-XYZ анализа // Экономика и социум. – 2015. – № 3(16). – URL: http://www.iupr.ru/domains_data/files/zurnal_16/Sokolova.pdf.
9. DISCOVERY Research Group Анализ рынка ручных инструментов в России. – 2014. – URL: http://marketing.rbc.ru/research/562949991662870.shtml.
10. Журнал финансовый директор. 26 декабря 2014 Управление запасами: о чем следует знать финансовому директору. – URL: http://fd.ru/articles/16962-upravlenie-zapasami-o-chem-sleduet-znat-finansovomu-direktoru.

Ручной инструмент широко используется как частными лицами, так и организациями, занимающимися строительством и благоустройством нашей среды обитания. Это динамично и устойчиво развивающийся рынок [9], в котором нередко появляются инновационные продукты. В работе проведён анализ продаж этого рынка на примере торговой сети (в регионе, включающем в себя столицу), специализированной на продаже инструментов (слесарный, столярный, измерительный, крепёжный, режущий, строительный, садовый и т.д.) и сопутствующих товаров. Проблема актуального управления запасами в крупной и активно растущей сети оказалась серьёзной и приводящей к очевидным потерям продаж при отсутствии определённых групп товаров в одни периоды и предполагаемого складского избытка в другие [1].

Решаемая задача

Напрямую наличие товаров на складах в данной работе не рассматривалось, анализ строился исключительно на основе продаж. Использовался ABC анализ в классическом виде, модификация XYZ анализа и их объединение. Общее описание методов подробно дано в литературе: ABC анализ подразумевает разделение товаров (клиентов или других категорий) на 3 группы, ранжированные по вкладу продаж. XYZ анализ [7] разделяет те же категории на другие 3 группы по степени стабильности продаж (иногда по точности их прогнозирования). Использование ABC + XYZ анализа является практически непременной частью любой работы по совершенствованию ассортимента товаров. Например, в работе [8] показано его применение к товарам строительного назначения, то есть близких к данной работе, в ней же приведён список актуальных работ с использованием ABC + XYZ анализа на других рынках, в частности упоминается работа [6] по электротоварам. ABC-анализ по товарам за годы 2010–1014 приведён в табл. 1 и показывает, что колебания количества номенклатур (в процентном выражении) в группе А значительны. В то же время % количества проданных штук близок к % продаж. Табл. 2 иллюстрирует степень постоянства товаров в группе А.

Разница между 18 % (2010 год) и 25 % (2012 год) номенклатуры, составляющей группу А, очень существенна. Товар из группы А в сравнении с другим товаром в первом случае приносит выручки больше примерно в 2 раза. Для проведения сравнения использовалась формула из статьи [2].

Более детальный анализ показал, что в значительной мере это различие обусловлено одиночными продажами некоторых товаров, не закупавшихся в определённые годы (возможно, закупались их аналоги), и это ставит вопрос об оптимальном подборе ассортимента товаров для продаж и проведении дополнительно анализа закупок. Кроме подбора ассортимента товаров в целом важно составление товарной матрицы по клиентам с целью более чёткого исполнения потребностей клиентов, и ABC анализ играет в этом важную роль.

Табл. 3 показывает, что распределение продаж по группам клиентам ближе к каноническому распределению: (80 % продаж – 20 % параметра (в данном случае количества клиентов), следующие 15 % продаж – 30 % клиентов). Процент клиентов, составляющих группу А, почти постоянен. Следующая таблица иллюстрирует значительную ротацию активных клиентов при медленном росте их общего количества.

Таблица 1

ABC анализ по годам

 

Процент номенклатур справочника

Годы

2010

2011

2012

2013

2014

A – 80 % продаж

18,34

24,62

24,90

21,86

26,32

B – 15 % продаж

17,31

23,56

24,28

20,64

24,30

C – 5 % продаж

64,35

51,82

50,82

57,50

49,38

Таблица 2

Ротация товаров в группе А по годам (в сравнении с прошлым годом)

Годы

2011

2012

2013

2014

Процент с прошлого года в А

81,03

81,22

86,35

82,74

Процент повысившихся из С, В

15,27

16,12

12,34

15,43

Процент новинок в А

3,70

2,66

1,32

1,83

Таблица 3

ABC анализ по клиентам

Годы

2010

2011

2012

2013

2014

Процент номенклатур справочника

Процент номенклатур справочника

Процент номенклатур справочника

Процент номенклатур справочника

Процент номенклатур справочника

A – 80 % продаж

18,65

19,49

18,62

18,24

18,57

B – 15 % продаж

24,47

23,91

23,79

23,08

24,95

C – 5 % продаж

56,88

56,60

57,59

58,69

56,48

Таблица 4

Изменения клиентов в группе А по годам

Годы

2011

2012

2013

2014

Процент с прошлого года находящихся в А

62,14

69,96

67,60

64,37

Процент повысившихся из С, В

23,43

19,40

21,67

12,28

Процент новых в А

14,43

10,64

10,72

23,35

Прирост клиентов %

0,67

0,79

4,65

2,33

pic_49.wmf

Рис. 1. Сезонность продаж инструментов в столичном регионе

На рынке ручных инструментов и средств малой механизации присутствует ярко выраженная сезонность: спад продаж с ноября по март составляет 30–60 % от продаж в летние месяцы. Также график отображает уверенный рост продаж, существенно опережающий официально указанную инфляцию 6–8 % за рассматриваемые годы. Разбиение инструментов на группы (слесарный, столярный, измерительный, крепёжный, автомобильный, садовый, режущий, строительно-отделочный и прочий) показывает, что сезонные пики у групп различаются, хотя спад у всех в январе и смежных месяцах. Пик продаж садового инструмента резко локализован в апреле – мае, слесарного сильно растянут с мая по ноябрь, лучшие продажи режущего и строительно-отделочного – июль – сентябрь.

В дальнейшем предполагается проанализировать сезонность на предмет возможности уменьшить её за счёт выхода на другие рынки, маркетинговых акций и изменения в ассортименте товара [5]. Так видны общие суммы продаж, если же интересует относительный вклад этих групп товаров в общую выручку, то нужно исключить обобщённую сезонность и общий рост продаж по годам. Для этого считается усреднённая по годам доля продаж групп инструментов помесячно (рис. 2). Из графика 2 следует вывод о большой доле продаж садового инструмента с марта по июнь в общей выручке и о росте доли слесарного инструмента с октября по март (холодный период) по сравнению с режущим и строительно-отделочным инструментом. Доля остальных 5 групп меняется слабо и в сумме составляет менее 30 % выручки. По сезонности продаж в разрезе крупных групп более ничего сказать нельзя, но при дальнейшем разбиении товарных групп возможен уточняющий анализ.

pic_50.wmf

Рис. 2. Доля в продажах основных групп инструментов

Полученные результаты

Для анализа товаров и товарных групп используется разбиение их по степени стабильности и по точности прогнозирования продаж, так как этот показатель влияет на логистику и составление запасов и является существенным для формирования товарной стратегии [4, 3]. Наиболее известен XYZ-анализ, разделяющий товары на 3 группы по величине вариации (отклонения) продаж от средней продажи [3]. Рассчитывается по формулам

golubch01.wmf golubch02.wmf golubch03.wmf (1)

где V – коэффициент вариации; ? – среднеквадратическое отклонение; golubch04.wmf – среднеарифметическое; xi – i-е значение статистического ряда; n – количество значений в статистическом ряде.

В данной работе метод был адаптирован исходя из реалий большой сезонности товара и нестабильности покупок (следствие действий крупных покупателей). Девять товарных групп были разделены на более мелкие, их продажи суммированы по неделям за 2013–2014 годы. Среднее значение считалось за смежные 5 недель. Таким образом, сдвигая 5-недельные периоды, получили множество значение коэффициента вариации. По каждой группе товаров коэффициенты были усреднены. Они оказались существенно больше величин рассматриваемых как классические [3], поэтому для разграничения групп XYZ были выбраны уровни вариации в 25 и 50 % , в согласии с утверждением что «…учитывая партионность отгрузок, названные границы изменчивости, признанные как классические, явно узки для современной практики. Их использование приводит к выведению в группу Z таких позиций, которые явно могут быть управляемы на основе оптимизационных моделей, рекомендуемых для группы Y» [3, с. 12].

Таблица 5

Объединение ABC и XYZ анализов в табличном виде

 

A

B

C

X

молотки; кувалды; отвертки; наборы ключей комбинированных; ключи разводные; ключи трубные, газовые; напильники, рашпили, надфили, циклевки; топоры; пилы; ... и т.д.

наборы инструмента; ключи комбинированные; зубила, керны; шкурка шлифовальная в листах; метчики; ножовки по металлу; полотна по металлу; болторезы, кабелерезы; … и т.д.

Ключи свечные, ключи торцевые; удлинители, шарниры для сменных головок; саморезы фасовка 1 кг; тросы, крюки-вешалки, кронштейны; дюбели; скобы; перфорированный крепеж; наборы крепежных изделий; саморезы; кисти «по назначению» MATRIX COLOR LINE

Y

Киянки; биты отверточные; наборы инструмента; тиски; скобы для мебельных степлеров; хомуты; домкраты гидравл. подкатные; хомуты; … и т.д.

Ключи-шестигранники, ключи «TORX»; ключи баллонные; ключи рожковые; наборы ключей рожковых; ключи трещоточные; …и т.д.

Ключи накидные; наборы ключей накидных; клещи; разжимы для стопорных колец; рубанки, скобели, струги; верстаки; линейки; рулетки геодезические с закрытым корпусом; рулетки геодезические с открытым корпусом; микрометры; измерительные колеса; дальномеры; … и т.д.

Z

Садовые ограждения; газонокосилки, триммеры, аксессуары, дозатор

Зимний ассортимент аксессуаров (автомобили); адаптеры, переходники, соединители шлангов; мини-электростанции

Зажимы с фиксатором; чертилки, буравчики; струбцины угловые; струбцины клещеобразные; лобзики; саморезы фасовка 15 кг; шурупы; накладки для подкатных домкратов; ареометры; пробники автомобильные; культиваторы; садовые парники и теплицы; приспособления для укладки напольных покрытий; приспособления для вырезки отверстий; электротехнические изделия; станки сверлильные; тепловые пушки; электрические плиткорезы

Табл. 5 (в несокращённом виде) наглядно показывает, что плохо прогнозируемые товары в большинстве являются так же малодоходными для сети. Но обратное не всегда верно, и среди малодоходных товаров много хорошо прогнозируемых. Товары, попавшие в группу CZ (малодоходные и нестабильные), являются первоочередными кандидатами на удаление из товарного ассортимента. Но нужно убедиться, что они не являются комплементарными для товаров из групп AX, AY, BX, то есть незначительно влияют на сопутствующие продажи и не являются новинками. Однако грубо оценить эффект от их исключения из ассортимента филиала возможно, с целью понять, нужно ли вообще работать с ассортиментом в этом направлении. Предположим, что стоимость поддержания любого товара приблизительно одинакова, тогда можно приблизительно оценить положительный и отрицательный вклад группы CZ в работу сети. Доля напрямую теряемых продаж от сокращения группы CZ составляет 0,425 % (27,9 млн руб. из 6560,1 млн руб. за 2013–14 гг.). При этом количество товара в штуках также изменяется на незначительный процент 0,31 % (257 тысяч из 82133 тысяч). Для оценки эффекта от исключения СZ из ассортимента филиала была использована формула

golubch05.wmf (2)

где E – доля экономии на поддержании ассортимент равна; Ncz – количество товаров CZ (155 для данного филиала); Nобщее – количество всех продающихся товаров (7181 видов инструментов в данном филиале за 2013–2014 гг). То есть в рассматриваемых условиях доля экономии составляет 2,15 %. И возможная экономия примерно в 5 раз превышает прямые потери прибыли (без учёта косвенных), но её величина не столь значительна.

Упрощённый анализ товаров из группы CZ на величину сопутствующих им продаж был реализован через расчёт продаж с разбиением по дням и клиентам. В случае покупки одним и тем же клиентом в тот же день, что и товар из группы CZ других товаров они считались условно связанными. Такой анализ был проведён за 2013–2014 годы, и из 155 товаров CZ 8 товаров вообще не появились в списке продаж, а остальные при ранжировании по величине связанных продаж дали график, иллюстрирующий большую разницу между товарами CZ в этом контексте: 110 номенклатур (из 147) наименее связанных дали чуть более 6,5 % от суммы всех продаж (430 млн руб. от 6560 млн руб.), а 50 самых худших – 1,4 % от всех продаж.

Выводы

Более детальное изучение показало, что большинство из товаров, слева от 107-го принадлежат группам «Шурупы» и «Саморезы», а среди товаров формирующих правую часть графика, их практически нет. Можно рекомендовать исключение из ассортимента двух групп номенклатур «Шурупы» и «Саморезы», как плохо продающейся, плохо прогнозируемой и плохо связанной с другими товарами. Аналогично можно рассмотреть исключение из ассортимента и большинства других товаров из группы CZ, так как, как правило, избыточные запасы товаров приводят к снижению ликвидности бизнеса и росту затрат [10], но сокращение низкорентабельных товаров может привести к потере покупателей, желающих покупать всё в одном месте. Поэтому сокращение ассортимента является компромиссным решением. Рынок инструментов для рассматриваемого региона торговой сети является стабильно растущим с ярко выраженной сезонностью. В составлении ассортимента наблюдается некоторая нестабильность и недостаточность лояльности клиентов к данной сети. Кроме того, часто возникают резкие падения в стабильных продажах, возможно требуется улучшение в логистике и в расчёте запасов. Промежуточные таблицы, опущенные в работе, наглядно показывали неоптимальное управление запасами товаров, приводящее к временному исчезновению из ассортимента целых товарных групп и усилению волатильности их продаж. Однако группа товаров типа CZ составляет небольшую часть номенклатуры.


Библиографическая ссылка

Голубчиков В.В., Киреев В.С. АНАЛИЗ ПРОДАЖ РУЧНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ В ОДНОЙ ИЗ КРУПНЕЙШИХ РОССИЙСКИХ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ // Фундаментальные исследования. – 2016. – № 5-2. – С. 308-313;
URL: https://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=40295 (дата обращения: 29.03.2024).

Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»
(Высокий импакт-фактор РИНЦ, тематика журналов охватывает все научные направления)

«Фундаментальные исследования» список ВАК ИФ РИНЦ = 1,674